Anthropic 的 IPO 申报文件揭示其如何建立企业客户忠诚度

前言

Anthropic 的 IPO 申报文件详细说明了公司如何设法让 Claude 日益成为企业客户运营的核心。Anthropic 并未依赖单一 AI 产品，而是推出涵盖模型、开发者平台，以及 Claude Code 和 Cowork 等应用程序的整合式产品组合。申报文件显示，从一项服务开始的客户正逐渐采用其他服务，这种模式能随时间加深客户关系并扩大支出。Anthropic 将此描述为一种整合式做法，而客户与营收数据则呈现出快速采用的迹象。这项策略也伴随着不小的挑战：云端合作伙伴可能转变为竞争对手，计算资源的获取可能受到影响，而客户集中度偏高，也使公司在大客户缩减支出时面临风险。这些因素共同使申报文件既呈现了 Anthropic 的生态系统策略，也揭露了公司必须管理的风险。

懒人包

Anthropic 正围绕 Claude 构建企业生态系统，鼓励客户在使用其平台的同时，也采用 Claude Code 和 Cowork 等自有应用程序。申报文件指出，年度支出至少 $100,000 的客户中，超过一半同时使用平台和应用程序；截至第三季度末，净营收留存率约为 900%。采用 Claude Code 的客户支出可能大幅增加，有助于说明跨产品采用的吸引力。然而，依赖云服务提供商和大客户也带来风险，尤其是在主要云端合作伙伴开发竞争性 AI 产品，而 Anthropic 又需要获取增长所需的计算资源之际。

正文

Anthropic 的 IPO 申报文件描述了一项策略，核心是扩大 Claude 在组织中的作用。公司并未将 Claude 定位为单一用途的产品，而是呈现一个生态系统，其中包括底层模型、供开发者使用的 Claude Platform，以及员工可以直接使用的应用程序。这种做法旨在让各项工具搭配使用时更有价值，并鼓励客户在初步部署后扩大采用范围。

申报文件指出，目前年度支出至少 $100,000 的客户中，超过一半同时使用 Claude 平台和 Claude Code 或 Cowork 等自有应用程序。这一比例高于去年年底的约 30%。这一趋势值得关注，因为它显示采用范围已超越单一产品或团队。当组织将 Claude 平台与开发者或其他员工使用的应用程序结合时，这项技术便能融入更多工作流程。

Anthropic 将企业客户的采用情况视为 Claude 在快速变化的 AI 市场中所处位置的佐证。“企业客户采用我们产品的速度与深度，是 Claude 处于 AI 前沿地位的有力证据。”这段话摘自周一提交给美国证券交易委员会的 S-1 申报文件。申报文件也提供了截至 September 30 的客户支出概况：Anthropic 有超过 11,900 位年度支出至少 $100,000 的客户；超过 1,900 位支出超过 $1 million 的客户；以及约 250 位年度支出达到或超过 $10 million 的客户。

公司将其增长势头归因于客户逐渐发现 Claude 在整个组织中的潜力，因而增加使用量。Anthropic 表示，这种“显著的使用量扩张”使截至第三季度末的净营收留存率达到约 900%。净营收留存率反映现有客户的支出如何随时间变化，并将支出增加与减少一并纳入考量。申报文件所列的数字显示，现有客户群带来的营收大幅增长。

Anthropic 将自身做法与其所称、为单一使用场景打造的静态产品作出区别。相比之下，公司将 Claude 描述为涵盖模型、开发者平台及应用程序的“能力快速进步的前沿 AI”。申报文件主张，任一层的改进都能强化其他层：“任何一层的进步都会在三个层面产生累积效应，加快我们提供更强大智能的速度。”Anthropic 称之为“整合式做法”，并指出这是客户同时采用 Claude Platform 和自有应用程序的原因之一。

这项策略类似大型科技公司跨产品拓展客户关系的方式。Uber 从网约车服务起家，后来加入外卖和货运服务。Amazon 通过 AWS 云计算吸引客户，接着扩展至存储、数据库和其他服务。在每种情况下，从单一产品开始的客户都能从相关服务中获得额外价值。当这些服务成为日常运营的一部分后，客户转而使用其他服务的难度可能随之提高。

Anthropic 不必为每项产品寻找新买家的策略版本是：企业可以先使用 API，再为工程师导入 Claude Code，之后再让更广泛的员工使用 Cowork。从申报文件对产品组合的描述来看，Anthropic 希望客户随着 AI 使用量增加，逐步走过这条路径，而不是把每项产品当成一笔独立销售。

Claude Code 用户的支出数据展现了这项策略可能带来的影响。根据申报文件，第三季度使用 Claude Code 的 Claude Enterprise 客户中，支出最高的 5% 每月支出约为未使用这款编码工具的企业平均用户的 20x。这项比较并不代表每位客户都会达到这种支出水平，但确实说明，在企业账户中，采用产品可能与支出显著增加相关。这也有助于解释 Anthropic 为何希望让应用程序触及最初可能从 API 开始的客户。

Anthropic 表示，公司通过投资 Applied AI 团队来支持这类采用。内部 Applied AI 团队与初创公司和企业合作，帮助将 Claude 集成进客户现有的技术架构。公司最近也与 Blackstone 及其他私募股权公司成立名为 Ode with Anthropic 的独立业务。这项计划旨在派驻前线工程师进入企业，使用 Claude 打造定制化 AI 工具。这些努力将产品开发与实际导入 AI 至组织现有系统和流程的工作联系起来。

渠道也是这项策略的一环。Anthropic 与超大规模云服务商 AWS、Google Cloud 和 Microsoft Azure 合作，通过云端合作伙伴关系提供 Claude。根据申报文件所称的“联合市场推广方式”，Anthropic 维持与客户的直接合同关系，并向各云服务提供商支付费用。公司表示，这种安排让它得以“避免渠道冲突”并“自行定价”。换言之，这些合作关系扩大了产品渠道，同时 Anthropic 试图保有对客户关系和商业条款的掌控。

然而，同样的合作关系也可能成为摩擦来源。协助销售和托管 Claude 的云服务提供商，也在投资自家的 AI 产品。Anthropic 表示，这种竞争重叠可能让公司更难获取所需的计算资源。申报文件指出，Amazon、Google 和 Microsoft 可能优先满足自身需求，或优先支持其投资的竞争对手。随着 AI 计算需求增加，基础设施的获取因此既是商业依赖，也是 Anthropic 的策略考量。

公司的申报文件也指出，持续开发新产品是必要的。Anthropic 表示，公司目标是通过推出“旨在让现有产品经济价值相形见绌的新类别产品”，来“重新塑造我们的业务”。公司补充说，相较于一般企业，预计会减少投入在“巩固现有产品和商业模式”上的精力，并增加投入来“定义新产品和模式”。这一抱负反映了策略中的一种张力：公司正围绕目前的 Claude 生态系统建立客户关系，同时也暗示未来产品可能重塑整个业务。

申报文件中的财务数据呈现了强劲增长，也反映出转型的规模。Anthropic 报告称，2026 年上半年营收为 $16.3 billion，高于去年同期的 $1.2 billion。快速增长有助于支持对产品和基础设施的进一步投资，但也提高了维持计算资源获取和客户需求的利害关系。申报文件并未表示，增长能保证这些挑战都能迎刃而解。

客户集中度是另一项明确列出的风险。Anthropic 警告，最大客户的需求若出现不利变化，可能影响公司的业务与前景。申报文件指出，如果一位或多位主要客户大幅减少支出或流失，而公司无法通过建立新客户关系或增加其他现有客户的业务来抵消影响，公司就可能受到损害。对于致力于扩大大客户账户的企业策略而言，这项风险尤其重要：这些账户能带来可观营收，但对其依赖也可能使业绩更容易受到支出变化影响。

总体而言，申报文件将 Anthropic 的跨产品做法呈现为扩大客户使用、深化企业关系，以及提升采用多项 Claude 产品的账户价值的方法。公司公布的采用率与留存率数据为客户扩张提供了佐证，而 Claude Code 用户的支出比较则说明了应用程序可能具有的商业重要性。与此同时，这套模式依赖可能与 Anthropic 竞争的云服务提供商，也依赖支出可能变化的客户。Anthropic 面临的挑战，是在拓展生态系统的同时，不忽视这些依赖关系，并继续开发新产品、追求增长。Anthropic 未立即回应 TechCrunch 的置评请求。

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